転職してWEBマーケティングの世界に足を踏み入れる決心が固まった頃。
それまでネットの情報寄せ集めだった知識をきちんとした本で補完したいと思い買ってみた「シュガーマンの マーケティング30の法則」。
Twitterではセールスを勉強中の人からの人気具合が伺えます。
「7つの習慣」や「伝え方が9割」など、有名なビジネス書と並んでおすすめされているのが決め手になって購入しました。
「伝え方が9割」は書評も書いてますので気になる方はぜひ。
実は監訳者の解説を含めると全部で31の法則が紹介されているのですが、その中から特に気になった3つの項目について紹介します。
- マーケティングの知識を身につけたい人
- すでにモノを売る仕事をしているが、伸び悩んでいる人
念のためですが、この30の法則というのは
「そっくり真似すればだれでもすぐ稼げるようになるマル秘テク！」
とかではないとだけ書いておきますね。
「売ろうとしている商品はどんなものか、その商品を求めているお客さんはどんな人で、どんなふうになりたいと思っているか」を追求するのがマーケティングの極意だと分かる本、です。
ジョセフ・シュガーマンってどんな人？
そもそもシュガーマンって誰よ？
と読む前は思っていましたが、どうやらアメリカでは超有名なダイレクト・マーケッターらしいです。
※ダイレクト・マーケティング：DM（ダイレクトメール）やメルマガなどを使い、不特定多数ではなくターゲットを絞って行う。顧客の反応を見つつニーズに合わせた販売戦略が可能。（詳しくはWikiで）
DM、通販広告、テレビショッピングなど多方面で活躍し、ブルー・ブロッカーというサングラスを始めありとあらゆるものを売りまくった敏腕マーケッター…だそうです。
ジャ○ネットた○た前社長よりすごい人なのは確か。
大学では電気工学を学んだり、陸軍の諜報機関を経てCIAに勤務したりと、マーケティングと直接関係なさそうな経歴を見るだけでもなかなか知見の広いお方というのがわかりますね。
心理的トリガー②：適切なアピールポイント
この項目では、シュガーマン自身が経験した保険のセールスが軸になっています。
保険は必要ないと思っていたシュガーマンは保険を勧められるたびに断っていましたが、セールスマンは諦めません。
シュガーマンが気になりそうな記事や雑誌の情報などに名刺を同封して送ったり、商品を買いに来るときは「絶対に保険に入るべきですよ」と言い残して去っていきます。
そんなある日、シュガーマンとほとんど歳の変わらない隣人が、心臓発作で亡くなってしまいます。
担架で運び出される隣人にすでに白い布がかけられているのを目撃したシュガーマンは、翌日セールスマンに電話をかけたのでした。
このときの経験を活かして、シュガーマン自身は防犯ベルの売上を伸ばすことに成功しました。
彼がしたことはたったの二つ。
- 販売する商品の特性に気づき、お客にとって肝心な点を前面に打ち出す
- お客が十分な回数の広告を見るか、お客自身が恐怖心に煽られるのを待つ
「あなたは死ぬかもしれないから今すぐ保険に入れ」
などと恐怖心を煽るようなセールスマン相手では保険に入る気にはなりませんが、いざ売る側の立場を考えると恐怖を煽らずに保険を勧めるというのは少し難しく感じます。
しかし、この心理的トリガーをうまく使って
「自分が売ろうとしている商品にはどんな特徴があって、お客はこの商品に何を求めているのか？」
ということを前面に打ち出したセールスができれば、あとは顧客が必要に駆られるようなイベントがあれば自然と「あの人（店）から買おう」と思ってもらえるというわけですね。
心理的トリガー⑧：物語（ストーリー）
ここまで読み進めれば自然とわかることですが、この本の全項目にシュガーマン自身の過去の経験をもとにしたストーリーが描かれています。
つまらないプレゼンや講義は眠くなるけど、ストーリー話が始まると自然と目が覚めるという経験は覚えがありますよね。
この本もストーリー仕立てになっているので、まじめなビジネス書でありながら最後まで飽きずに、かつ内容もしっかり頭に入ってきます。
この本に書かれていることが全部できるようになったらすごいことになるぞ！と思えるほど、自分が成功しているストーリーが自然と頭に浮かぶわけです。
…という経験を通して、ストーリーの力すごいな！と実感できました。笑
お客が求めていることと、商品やサービスをつなぐのにどんぴしゃなストーリーがあれば、格段にセールスの結果が良くなりますね。
心理的トリガー㉑：単純明快さ
この本を読んでいて個人的に一番意外だったトリガーがこれ。
もちろん何事もわかりやすいに越したことはないと思いますが、この項目では「お客にあまりたくさんの選択肢を与えるのは非常に危険」とまで書かれているんです。
選択肢とは、例えばカラーバリエーションやサイズなど、たくさんあればあるほどターゲットになる人が増えるもの。
私は最近EC業界に転職したばかりですが「選択肢の多さ」をベネフィットにした商品も少なからずあるため、正直あまり参考にならないかな、なんて思っていました。
ただ、この項目を読み終わる頃にはやっぱり「シンプル・イズ・ベスト」だなと納得せざるを得ませんでした。
まだ買うと決めていない人にあれもこれもと勧めたら気後れするだけなんですよね。
「見込み客が顧客になって初めて、複雑な提案や商品紹介ができる」という言葉は今後も忘れずにいたい至言。
どうアプローチしたらお客が買ってくれるかをしっかり考えないで、自分が売りたいものをただ押し付けているだけだと、どんなに商品が良くても売れないというわけです。
シュガーマンのマーケティング30の法則：まとめ
ここまで3つの心理的トリガーについてご紹介しました。
どの項目にも共通して言えることをまとめると
この本で紹介されている心理的トリガーはどれも「商品と顧客のことを理解している」ことが大前提にあって、その上でシチュエーション別に適切な心理的トリガーの使い方を実例つきで解説するという構成になっています。
「そんなこと言われても、何から始めたらいいかわからないよ！」
という人でも大丈夫。
ちゃんと各章で商品や顧客のことを考える上で大事なヒントが書かれているので、私のようなマーケティング初心者でも途中で放り出されることなく読めました。
- マーケティングの知識を身につけたい人
- すでにモノを売る仕事をしているが、伸び悩んでいる人
こんな人がこの本を読んで心理的トリガーをうまく使いこなせれば、まず間違いなくマーケッターとして一段上に行けると思います。
私自身も、この本を片手に本業や副業でトリガーを使いこなす練習中です。
マーケティングのスペシャリストを目指すなら、ぜひ一度手にとって見てください！
数年後、この本を読んでメキメキと実力を伸ばしたあなたは「伝説のマーケッター」として名を馳せたのでした。
めでたしめでたし。
